“Napisali smo strategiju za naredne 2 godine. Odmah nam je bilo jasno da je jedino sigurno da, šta god mi ispametujemo i smislimo, da će se to promeniti. Da smo pisali strategiju pre godinu dana, bila bi potpuno drugačija. Da je pišemo za godinu dana, verovatno bi takođe bila potpuno drugačija. Vođenje biznisa danas zahteva ne samo da se ima neka ideja u kom pravcu voditi biznis, već i da se bude spreman na konstantno prilagođavanje i menjanje pravca. Tako da kada mi pričamo o strategiji, zapravo pričamo o eksperimentima, pričamo o idejama koje nam deluju zanimljivo za probati, ali isto tako o idejama od kojih smo spremni da odustanemo ako se situacija promeni ili utvrdimo da prosto ideja nije bila validna.”

To je Peđa napisao uvod.

HOOLOOVOO leaks

U nastavku, bukvalno ćemo da objavimo našu Strategiju. Ako ćemo da se ložimo na transparentnost, onda ajde, a s druge strane – mi nemamo pojma kako se ove stvari rade. Nikad pre se nismo bavili salesom i nikad nismo tražili klijente. Dosta bi nam pomoglo ako bi ekipa s više iskustva bila u fazonu “ovo vam je dobro, ovo vam nije dobro, ovo možda može da se popravi, ovo ne može, ovo ste zaboravili”. Unapred hvala. Sve stvari posle ovakve strelice ➡, to je copy/paste naš dokument. Okolo su razmišljanja i nedoumice i otvorena pitanja.

Dokument ima tri neke celine. Prvo, kako ćemo mi uopšte da nađemo još jednog klijenta? Dakle strategija itself. Počnemo odatle. Posle o nama i o klijentu.

History/Recent search/Novi klijent

Tl;dr – Gradimo sales departman i voleli bismo da nađemo klijenta iz Švedske. Sviđa nam se Švedska, eto.

Postavili smo ovakav cilj –

(ODLOMAK IZ STRATEGIJE)

➡ Za 2 godine, 60 ljudi u HOOLOOVOO-u radiće za 2-5 novih klijenata iz Švedske koji su kulturološki slični HLV i koji će doneti izazovne projekte, zanimljivu i kvalitetnu saradnju i dobar work-life balans.

E sad, ovo je zanimljiv momenat, ima veze s onim na početku. Peđa kaže –

“Mi zapravo nemamo pojma kako doći do novih klijenata. Mi smo verovatno jedina outsourcing firma koja nema sales odeljenje ili u kojoj se vlasnik ne bavi salesom. Nikada nismo znali da radimo sales. Klijente koje imamo smo pronalazili uglavnom preko preporuka. Nebavljenje salesom nam je omogućilo da imamo pun fokus na nas same, način na koji radimo, na koji organizujemo firmu. Verovali smo da je najvažnije da radimo dobar posao i da će poslovi dolaziti sami. Tako se i događalo. Stigli smo tim putem do preko 160 zaposlenih. Međutim, sada je došao trenutak da krenemo aktivno da se bavimo privlačenjem novih klijenata. Tako da ova strategija donosi veliku novinu u HLV – uspostavljamo sales odeljenje.”

Da se vratimo na cilj, da ga izreckamo na segmente. Šta tamo zapravo piše?

  • Za dve godine – To je lako, period je dve godine. Ne želimo da ubrzavamo stvari, ne želimo ni “lako ćemo”, pa da se nikad ne desi;

  • 60 ljudi u HOOLOOVOO-u – (dovoljno) ambiciozan cilj. Sales je nova stvar za nas, trebaće nam vreme da se zakovitlamo, plus ludo je vreme, okolnosti su se dosta promenile u poslednjih npr. dve godine;

  • radiće za 2-5 novih klijenata – Dosad smo rasli kroz razvoj saradnje, a ne kroz uvećanje broja klijenata. Ideja je bila da, umesto da često menjamo projekte i često počinjemo iz početka… Pa, da umesto toga, baš ne radimo to. Apsolutno tako hoćemo i da nastavimo. Manje je više. Na toj filozofiji smo izgradili HOOLOOVOO. Ne želimo da imamo mnogo klijenata, hoćemo da imamo blisku i dugoročno uspešnu saradnju sa nekoliko i to je to;

  • iz Švedske – Sviđa nam se Švedska i sviđa nam se saradnja s klijentom iz Švedske dosad. Sviđaju nam se prinicipi na kojima grade poslovnu kulturu i odnose i komunikaciju i način na koji hendluju stresne situacije, plus sviđaju nam se teme koje su i njima važne – ljudska prava na primer i ekologija i druge. Osim toga, Švedska je IT. Radimo sa Šveđanima skoro deset godina, to bi trebalo da je ozbiljna referenca.

  • koji su kulturološki slični HLV – Voleli bismo da su skloni stvarima kojima smo mi. Mi smo nekako gradili HOOLOOVOO kroz saradnju sa Šveđanima, računamo da smo tu negde. Voleli bismo da ostanemo na tom putu.

  • koji će doneti izazovne projekte, zanimljivu i kvalitetnu saradnju i dobar work-life balans – Šta uopšte znači “izazovan” projekat, a šta “zanimljivo”? Nismo tu bili najpametniji, bilo ko kad pogleda, nema pojma šta smo hteli da kažemo. E, ali imamo Temelje (link), tu sve piše, zato nam je bilo jasno iako nismo napisali.

Kako da to izvedemo?

“Ukratko, ovaj put bi trebalo da izgleda tako da odmah krenemo da razvijamo mrežu kontakata i tako pokušamo odmah da dođemo do novih klijenata. Paralelno kreiramo sales departman koji bi trebalo do 2024. da počne da radi u punom kapacitetu. Odmah krećemo i rad na razvoju brenda u Švedskoj. Do juna 2025. bi trebalo da imamo solidno uspostavljen brend u Švedskoj i onda sales može da krene da radi full potpomognut poznatošću koju bi HLV trebalo da ima u Švedskoj.”

(ODLOMAK IZ STRATEGIJE)

➡ Ekspertski sales team do kraja Q4 2023.

Hoćemo da se tim iskusnih profesionalaca bavi ovim delom posla. Još bolje od toga, profesionalci s relevantnom mrežom kontakata i relevantnim iskustvom.

Da li da formiramo sales u Srbiji ili u Švedskoj, da li da Head bude u Švedskoj, a ostatak tima ovde ili obrnuto? To su bile opcije o kojima smo razmišljali. Odlučili smo da Head of Sales bude ovde s nama, a nek on predloži strukturu tima i nek nam kaže kako bi ga rasporedio. Dakle, mi sad tražimo njega, odatle bismo da počnemo. Prvi korak je jak sales departman.

(ODLOMAK IZ STRATEGIJE)

➡ 50% ljudi u IT-u u Švedskoj zna za HLV i imaju pozitivno mišljenje u naredne 2 godine

Brand je način da klijent bude upoznat sa nama i pre nego što ga cimamo za saradnju. Klijent kad zna sa kim priča veća je šansa da uđe u posao. Brand kao način za razvoj poverenja i pre sklapanja ugovora.

“E, ovo je HOOLOOVOO pristup 100%. Želimo da izgradimo brend u Švedskoj. Želimo da budemo poznati u Švedskoj makar onoliko koliko smo u Srbiji 🙂 To nam je strava izazov. I radujemo mu se i plašimo ga se. Poznat nam je teren, znamo kako se to radi, znamo šta treba da se uradi. Sa druge strane HLV je specifičan, često na ivici. A Švedska je druga zemlja, drugačija kultura. Nikad ne znaš na kakvu će reakciju to naići. Duboko verujemo da je jedini način da ostvarimo naš sales cilj i dođemo do pravih klijenata – kroz poverenje. Da bi nam neko ukazao poverenje mora prvo da nas upozna. Izgradnja brenda je način da nas potencijalni klijenti upoznaju. Ne verujemo da će nam brend doneti nove klijente u naredne 2 godine. Rad na izgradnji brenda je više zalog za budućnost. Tek nakon što uspostavimo brend možemo očekivati da će on doprineti prodaji.”

(ODLOMAK IZ STRATEGIJE)

➡ Dubokim poznavanjem švedskog tržišta do novih klijenata!

Da bismo došli do pravih klijenata i prepoznali poslovne šanse, moramo poznavati švedsko tržište kao sopstveni džep. Poznajemo Švedsku dosta dobro, ali to još uvek nije ni blizu dovoljno. Hoćemo da ujutru prelistamo švedske onlajn portale, da pratimo relevantne švedske kompanije, da prisustvujemo različitim događajima tamo, da se povežemo sa relevantnim ljudima.

(ODLOMAK IZ STRATEGIJE)

➡ Program preporuka za nove klijente i razvoj mreže kontakata koji mogu dovesti do novog klijenta – Affiliate marketing

Ovde zapošljavamo uglavnom zahvaljujući preporukama, pa bismo tako i do klijenata. To znači da u narednom periodu moramo da utvrdimo mehanizam Programa i smislimo affiliate model, plus da značajno uvećamo mrežu relevantnih kontakata. To će isto da bude zezanje, nije nešto što završiš do petka.

(ODLOMAK IZ STRATEGIJE)

➡ Potpuno posvećivanje svakom klijentu

Post-sales je ključ.

STRATEGIJA SARADNJE SA POSTOJEĆIM KLIJENTIMA

Deo biznis development strategije je svakako i razvoj saradnje sa postojećim klijentima. Ona je slična kao što je bila do sada. Full fokus na postojeće klijente uz jedan dodatak. Pokušaćemo da saradnju proširimo na to da za postojeće klijente razvijamo kompletne proizvode za određene domene sa ciljem da razvijemo 3 proizvoda u naredne 2 godine.

  • Stabilnost odnosa – osnova za sve,

  • Razvoj saradnje kroz otvaranje novih pozicija,

  • Razvoj saradnje kroz isporuku gotovih rešenja za određene domene. Cilj – tri proizvoda u naredne dve godine!

  • Konstantno praćenje rizika i transformacija rizika u šanse za HLV.

KAKO SMO DOŠLI DOVDE?

Zanimljiv deo za sve one koji bi da saznaju kako se ceo proces izrade strategije odvijao. U razmišljanju kakav pristup salesu želimo počeli smo od svrhe, vizije, misije i Temelja. Sve što sledi je opet copy/paste iz dokumenta. ➡

(ODLOMAK IZ STRATEGIJE)

Svrha

Hoćemo da dobri ljudi kidaju svoj posao, rastu i uživaju.

Ovo je naš purpose i polazi od ljudi i uvek je okrenut ljudima. U tom smislu, sigurno je nepromenljiv.

Vizija

Želimo da budemo najbolji IT poslodavac u regionu.

Misija

Kroz odnose uzajamnog poverenja i poštovanja obezbeđujemo poslovni uspeh svim ljudima koji rade u HLV, klijentima i HOOLOOVOO-u.

Iz ovako napisane misije, izlaze nam dva principa –

  • Uzajamno poverenje i

  • Uzajamno poštovanje.

Izlaze nam i tri cilja, upravo ovim redom –

  • Poslovni uspeh svih ljudi koji rade u HLV,

  • Poslovni uspeh naših klijenata i

  • Poslovni uspeh HOOLOOVOO-a.

Potrebe ljudi koji rade u HLV

Matori od posla očekuje prostor i podršku da ostvari svoj maksimum, dobru atmosferu i da mu posao podiže kvalitet privatnog života (iz Temelja HOOLOOVOO-a). Mada voli dinamiku, slobodu u radu i izazov, Matori voli i stabilnost, voli kad su stvari jasne i ne voli neizvesnost.

Zašto Matori želi da radi u firmi sa više klijenata?

Rad za jednog klijenta ne donosi uvek dovoljno raznovrsnih projekata i u nekoj meri ograničava mogućnost za razvoj. I dugoročna stabilnost može biti upitna.

S druge strane, rad u kompaniji koja ima više klijenata – prirodno nudi i više opcija. Matorom je potrebna stabilnost da bi se osećao dobro na poslu i da bi mu posao pozitivno uticao na kvalitet privatnog života, doprinosio njegovom unapređenju, a ne opterećivao ga.

Raznovrsnost kvalitetnih projekata

  • Matori želi mogućnost da kroz različita iskustva unapredi svoje znanje.

  • Raznovrsni projekti znače i različite tehnologije i to onda čini da širi krug Matorih može naći svoje mesto u HLV.

Stabilnost je ključ.

  • Matori želi da radi u stabilnoj firmi sa što manje turbulencija. Stabilnost na poslu podržava i unapređuje kvalitet njegovog privatnog života.

Šta Matori želi od (bilo kog) klijenta?

  • Matori želi da radi na izazovnim projektima.

  • Matori želi dobru atmosferu i kvalitetnu i jednostavnu saradnju.

  • Matori želi kvalitetan work-life balans.

Idealan klijent iz ugla ljudi koji rade u HLV

Idealni klijent, kako Matori to vidi, onaj je koji –

  • Donosi tehničke izazove,

  • Donosi kulturu koja je u skladu s kulturom HOOLOOVOO-a,

  • Poštuje i unapređuje work-life balance i

  • Donosi dugoročnu stabilnost i izvesnost.

Potrebe HLV i idealan klijent iz ugla HLV

  • HLV želi klijente kojima će zaposleni biti dugoročno zadovoljni,

  • HLV želi klijente sa kojima će imati dugoročno stabilnu saradnju,

  • HLV želi klijente koji će mu omogućiti da bude profitabilna kompanija i

  • HLV želi klijente koji će biti kvalitetna referenca za buduće klijente.

Idealan klijent

  • Doneće nam partnerski odnos. Ne nužno formalno partnerstvo, nego suštinsko,

  • Doneće nam dugoročnu stabilnost i izvesnost,

  • Omogućiće nam rast i

  • Otvoriće nam nova vrata, biće nam značajna referenca.

KAKVOG KLIJENTA ŽELIMO?

Nekog ko što je Kindred.

Veliku kompaniju ili startap u zreloj fazi (izašao na tržište i ima solidno razvijen biznis, stabilan je i počinje da liči na veliku kompaniju). Takav klijent doneće nam tehnički izazovan projekat, a mi ćemo naše timove priključiti njegovom tech departmanu. Ključne reči su dugoročna saradnja.

Nekog ko će da kaže – Ajde HOOLOOVOO, napravi nam ovo!

Kompaniju (bez obzira da li je velika ili mala), startap (bez obzira u kojoj je fazi razvoja) ili čak pojedinca koji će od nas tražiti da za njega razvijemo proizvod od početka do kraja. Važno! Neophodno je da proizvod bude tehnički izazovan ili da ima veliki biznis potencijal ili da doprinosi unapređenju društva – da ima relevantan cause i svrhu.

ŽELIMO KLIJENTA IZ ŠVEDSKE

U Švedskoj ćemo najlakše naći klijente koji će zadovoljiti potrebe svih nas i HLV zato što –

  • Poznajemo švedsko tržište,

  • Poznajemo švedsku kulturu i slična je kulturi HOOLOOVOO-a,

  • Švedska potreba za programerima je najveća na svetu (u odnosu na dostupnost programera u Švedskoj),

  • Veliki broj unicorna i

  • U Švedskoj smo relevantni jer oduvek radimo za Šveđane, imamo dokazano iskustvo i validnu referencu.

ŽELIMO KLIJENTA KOJI SE UKLAPA U NAŠU KULTURU!

Idealni klijent kao Matori

Ako bi klijent bio Matori, onda klijent želi da –

  • Ponudi poverenje,

  • Bude ambiciozan i

  • Traži ili ima svrhu koja nije (samo) da zaradi pare.

POTREBE KLIJENTA

Klijent želi –

  • Pouzdanog i stabilnog partnera,

  • Dobar odnos cene i kvaliteta,

  • Dostupnost,

  • Lojalnost i posvećenost.

  • Jednostavnu (laku) saradnju,

  • Fleksibilnost,

  • Ekipu koja doživljava njegov biznis kao svoj –

    • Proaktivna je,
    • Donosi ideje, nije samo izvršilac,
    • Ima ownership i
    • Posvećena je.

  • Kulturološku sličnost.

PROMISE

Give them something, let’s see how it goes, and it was fantastic!

Marcus Smedman, ex CTO @Kindred

I definitely think that our business operations so far show that trust exists on both sides and that we have good cooperation.

Soren Tornlund, CTO @Kindred (ex Head of Development)

Novom klijentu, HOOLOOVOO će da donese –

Lojalnog partnera

Ne želimo veliki broj klijenata, nego ih želimo nekoliko i da budemo u mogućnosti da im garantujemo da će svaki od njih imati naš apsolutni fokus u svakom trenutku.

  • Ne premeštamo programere s projekta na projekat ni s klijenta na klijenta, osim ako programeri to ne žele. Koncept koji nam je jako važan i koji čuvamo, a koji klijentu garantuje stabilne timove.

HOOLOOVOO je pouzdan i stabilan partner koji će klijentove poslovne ciljeve uvek da gleda ko svoje. Hoćemo da rastemo kroz razvoj saradnje, a ne kroz uvećanje broja klijenata.

  • S Kindredom sarađujemo od 2014. Počeli smo od jednog tima, danas je HLV veliki deo ukupnog Kindredovog razvoja.

Tim seniora brzo!

Ljudi su nam uvek na prvom mestu i zato smo u poziciji da brzo sastavimo kvalitetan tim. HOOLOOVOO je mesto za seniora, seniori žele da rade sa nama.

  • Procenat seniora u HLV konstantno je 60+ procenata.

Kvalitet isporuke

Uvek očekujemo od sebe više nego što bi drugi očekivali od nas. Sve što HOOLOOVOO uradi, mora da bude vrhunskog kvaliteta. Ložimo se na izazove, predlažemo ideje i dolazimo do rešenja.

  • Ljudi ostaju kod nas. Kad se ne smenjuju često, onda se timovi poznaju, stabilni su i dugoročno isporučuju kvalitetne stvari.

  • Koncept Delivery Departmana.

  • Temelji.doc.

  • Proaktivni smo, to je važno. Volimo da donesemo ideju, a ne da čekamo da je donese neko drugi.

Laku i efikasnu saradnju

Ne komplikujemo, dobijemo posao, uradimo posao. Dostupnost, pažnja, feedback.

OUTRO

E feedback, kad već pomenuh. To je važno. Svako mišljenje nam znači. Opcija je komentar tamo na LinkedIn-u, a bolja je mail na nikola.vrgovic@hooloovoo.rs. HVL.